【應對16種客戶攻略．四】有種客戶做成生意反而蝕錢？應對小氣客講呢樣成功率自然高｜周榮佳

撰文：周榮佳Wave｜ 圖片：周榮佳、unsplash、中新社

第一集：【應對16種客戶攻略．一】生、熟客應對態度大不同？銷售員「將心比心」反累事｜周榮佳Wave

第二集：【應對16種客戶攻略．二】客戶各有需求需靈活調節 比起優惠 大客更愛優越感！｜周榮佳Wave

第三集：【應對16種客戶攻略．三】對住窮客唔可以sell平價 潮人豪客點推銷最不費功夫？｜周榮佳Wave

第9式：小氣賣優惠

這裏說的小氣並不是指氣量小、記仇的人，而是大氣的相反詞，即斤斤計較、喜歡貪小便宜的人。小氣客戶最怕吃虧，所以遇上這類客戶，最適宜採取優惠攻勢。

優惠愈珍貴，客戶購買的意欲便愈高。

事實上，很多公司不時推出優惠吸引客戶。如果發現客戶屬小氣人士，便可跟他們說：「現在公司有百年一遇的優惠。」為甚麼是百年一遇？因為現時正值世紀瘟疫，再加上去年社會事件，大部分行業都在水深火熱中。此時不優惠，更待何時？而且，客戶不會知道貴公司之前推出過甚麼優惠。是否真的「百年未見、千載難逢」，只有從業員才知道，所以交易能否成功，關鍵在於各位如何演繹這優惠。

推廣優惠時，必須帶著熱情和興奮的態度，彷彿客戶現在不買便走寶，下次不會再有如此吸引的優惠。最難掌握在於，就算已長期推廣這優惠，從業員仍須表現得像優惠是剛推出般興奮，讓客戶覺得自己是第一個知悉優惠的人，簽單成功率自然更高。所以，各從業員可以不時對著鏡子練習，也怪不得有人說從業員和演員分別不大。

第10式：勢利賣貪婪

小氣與勢利略有不同，前者比較注重實際金錢利益、看重優惠，收到甜頭便會滿載而歸；而後者就要真利益，甚至會貪得無厭、得隴望蜀。想做勢利客戶的生意，便要滿足其貪婪之心，很多時做成生意也無利潤可言。由於筆者可以自由選擇客戶，所以對這種客戶都避之則吉。

第11式：享受賣服務

世界上有很多享受型的客戶，他們最關心的不是價錢，但卻討厭麻煩。接待這類客戶要特別注意服務質素，平時也要多留意其日常喜好及生活細節，服務做到飯來張口的程度就對了。

早前，筆者邀請友好同事分享客戶服務的心得，其中一段令筆者十分深刻。從業員經常會收到各公司送來的小禮物，有些人覺得未必有用，不介意轉贈他人。那位同事便向其他同事收集小禮品，包括一些頗有特色的禮品，例如英格蘭球隊球衣、印有商標的水壺、徽章、不織布袋等。然後他化零為整，將小禮品包裝成全套英格蘭球隊紀念品，轉贈予一名英格蘭超級球迷客戶。客戶收到禮物後，心中喜悅難以言喻，彼此關係亦大大提升。

從業員提供的服務，就是要如此細緻。