資深sales也不懂 4個心理學銷售技巧︳職場心理學
說到底，銷售就是一個透過介紹商品而滿足消費者需要的過程。
以下筆者整合了四個成功心理學銷售技巧，在門市銷售、商品銷售或零售銷售的領域上，均大派用場。
（一）「你益我、我益你」的互惠性
筆者和朋友走進一些個人護理用品店時，無論是潤膚膏或唇膏，每次見到有tester都一定會試塗一番。
知不知道為甚麼即使此舉成本高昂，店舖內仍擺滿了這些tester呢？
部分答案就是在於互惠原則（reciprocity）。互惠原則是指人與生俱來的一種回饋他人的傾向——誰對我好，我就對誰好。
正確使用互惠原則能幫助建立與客戶長遠的關係。若努力經營客戶關係（CRM），認真處理客戶的疑難，他們必定會以高額消費和口碑回報。
（二）實踐喜歡效應
如果能令客戶喜歡自己的產品，其實就已達到了成功銷售的一半。可透過不同的策略實踐喜歡效應（liking effect），討得客戶歡心。
其中一個就是起用明星代言人，這個銷售策略與先前提過的一個心理學現象光環效應（halo effect）有關。
如果該明星代言人的正面形象深入民心，那麼社會大眾對和其有關品牌和產品也會一併有更正面的觀感，從而提升大眾對該品牌的好感。
將權威性融入產品每一個細節
（三）顯示權威形象
此外，擁有一個具權威性（authority）的形象也有助推銷。假設閣下流動電話壞了，正在手機店內逛著打算換一部新機時，見到兩個推銷員。
銷售員A名牌上就只有名字沒職銜，而銷售員B名牌上除他的名字外，還有他的職銜Product Specialist（產品專員）。
單單考慮這一點的話，相信很多人會更願意聆聽銷售員B的介紹。
這其實也是權威性使然，即使A和B對產品的認識可能沒有差別，但Specialist的職銜為推銷員所說的話增加了不少「重量」，消費者自然更願意賣賬。
（四）稀缺性（scarcity）
正所謂「物以罕為貴」，人與生俱來就有對稀有品的渴求。無論金銀珠寶、名牌跑車，甚至抽象如時間的東西都可以是個稀有品。
其實早在上世紀70年代起就有不少心理學研究發現，物件的罕有度會顯著地影響人對該物件的觀感。
當然執行上就很考工夫了。看看有多少店舖年中無休地掛著橫額但店內空空如也，就知道要成功應用稀缺性不是那麼簡單。
