張家朗都是熟客 年輕人追夢實錄 Vinavast銀飾事業王國

Vinavast總監及創辦人李泇樑（Kenneth）自小已很喜歡「閃令令」（bling bling）的漂亮東西，所以已經有佩戴首飾的習慣。14、15歲左右，Kenneth考取拯溺牌照後，開始兼職做救生員，儲錢為日後作好準備。「2014年，我剛剛畢業的時候，突然之間很想做生意，因為害怕進入社會之後，經常被不同的人告訴我，這樣不行、那樣不行，所以趁年輕及早創業，達成自己的夢想。」

客群極之廣泛

Kenneth一直留意香港的首飾市場，漂亮的東西要在連卡佛、Joyce Boutique才找到；否則就是平價的配飾，沒有中價的選擇。Kenneth在網上搜尋不同的品牌，看中了日本新生代銀匠鷲見太郎，並且親身前往當地拜訪品牌的負責人，最初多次被拒絕，最後憑誠意打動對方，獲得見面的機會，並取得品牌的代理權。他隨即成立Vinavast，並且在線上進行銷售，同時在格仔舖上架，其後租了一個街市樓上舖，開始售賣首飾，同時引入更多品牌。首飾的價格由數百元至六位數字，能夠吸引任何年齡層、追求品味的顧客，先後接觸過12歲至超過90歲的顧客，男女比例各佔一半。「之前香港沒有太多這類中價的首飾，因為邊際利潤較低，沒有人願意投資去引入相關的品牌。」Kenneth其實沒有確切的發展計劃，只是希望將自己鍾意的東西做好，在這個過程之中，卻能吸引不少顧客。創業初期，電子商務在香港仍然不算發達，所以很多顧客都是到店舖購買，不少海外顧客亦親身到來購物。「很多顧客在線上搜尋到Vinavast，然後親身到來購買，因為首飾有一定的價值，人們始終喜歡親身接觸過，才落實購買。」Vinavast現時合共代理23個品牌，主要是美國及日本的品牌，除了中價產品外，亦陸續引入更多高端選擇，價格由3,000元至30萬元。「高學歷人士傾向喜歡美國品牌；至於一般顧客，較多選擇日本品牌，因為產品設計較為精緻。」Kenneth一直相信病毒式傳播，這是自然生成，而且平穩增長，而不是透過廣告催谷帶來的暫時性效果，品牌一直主要倚賴顧客口碑，慢慢發展出來。

受惠於奧運經濟

奧運男子花劍金牌得主張家朗，今年參加比賽的時候，疊帶兩枚戒指，這是Vinavast代理的品牌，因而吸引不少顧客到來搜購相關產品。受惠於奧運經濟，今年7月30日至9月30日期間，Vinavast的按年銷售額增長超過60%，相比之前兩個月的營業額增長36%，訂單數量成長26%。張家朗早在五、六年前，經已是Vinavast的顧客，隨著他的知名度攀升，連帶他的首飾亦吸引人們注意，2021年舉行的東京奧運，張家朗奪得金牌，更加將熱潮推向高峰。「張家朗並非Vinavast廣告代言人，我們是朋友關係，他有時在社交媒體上載相片，偶然拍到佩帶的首飾，往往帶動相關款式的銷情。」最初很多人以為張家朗佩帶的首飾全部都是著名奢侈品牌的出品，其實不然，這樣有效開拓人們的目光，留意更多其他有心的品牌。「日本有所謂的匠人精神，品牌往往代代相傳；其實香港人也可做到，只要人們一起堅持，就能夠做出香港品質，重塑香港的品牌形象。」Kenneth再三強調，他深信有麝自然香，非必要的話，也不會進行宣傳推廣，更不會利用名人協助宣傳。Vinavast現時銷往15個國家及地區，包括大中華、歐美地區，主要客源來自美國及加拿大。

Vinavast在香港共有三間分店，分別位於銅鑼灣、旺角及K11 MUSEA，其中旺角是品牌的旗艦店。此外，品牌在澳門及台灣亦設有分店，下一步計劃在新加坡開設分店；另外協助開設品牌的專門店。「公司發展初期，由於品牌數目不太多，庫存管理主要使用Excel，當業務開始發展，行政工作負擔加重，於是我們開始物色合適的解決方案。」Kenneth接觸到開店平台SHOPLINE，被其簡潔的介面吸引，因而選擇在這個平台上開設線上銷售渠道。

超過6.5萬名會員

2021年，Vinavast進一步與SHOPLINE合作，使用採用OMO全渠道銷售模式，包括零售管理系統等。「一併使用SHOPLINE的服務，可以將線上線下完全打通，無論顧客在線上或線下購物，庫存實時更新，令一切變得更加簡單，有助提升營運效率。」假設顧客在香港分店找不到特定商品，Vinavast可以即時翻查不同地區的庫存，假設台灣仍有存貨，便可以將之運來香港。Vinavast將線上線下打通，正值疫情嚴峻之時，Kenneth坦言當時生意不俗，因為人們無法外出，大家都留港消費，形成了內循環。「近期經濟較差，可能對某些行業帶來負面影響，包括樓市，但是有危必有機，對我們的行業而言，正在進行汰弱留強，步向精英市場。」經濟下行，但是Vinavast經已開拓海外市場，即使本地消費疲弱，還有其他地區的生意可以補足。「香港是一個全球城市，商品自由進出，而且資訊始終最快，所以香港市場的重要性並無減弱。」近年不少中產移民海外，令消費力流失，但是對於Vinavast來說影響並不算大，因為這些熟客轉而在線上購買，其他地區未必有相同的選擇。「開店以來，會員數目一直穩定增長，現已累積超過65,000名會員，去年新增超過3,200名，這班新會員的消費約佔去年整體生意43%。」顧客的平均消費，首次購物約為10,000元，其後每次回購單價都愈來愈高。「Vinavast的目標是在亞洲地區，成為像LVMH一樣的存在。我深信現在是最好的時代，出現了像馬斯克（Elon Musk）的企業家、加密貨幣不斷發展，有空間讓年輕人追夢。」

人工智能威力

開店平台SHOPLINE成立於2013年，現時全球在這個平台上開設的商店超過60萬間。SHOPLINE香港區副總經理簡家樂（Vincent）說：「11年以來，SHOPLINE的業務一直持續增長，企業對電商的需求不斷上升，雖然香港網購似乎已經相當流行，但是對比其他地方，仍然是起步階段。」多年以來，SHOPLINE不斷增加新的功能，方便店家做生意，近年人工智能大熱，當然亦有加入相關的科技。「我們在平台加入的人工智能，主要分為兩類，分別是預測式及新訊息。」以預測式而言，包括 「商品成長探測」功能，透過分析數據，了解產品在網站上的表現，因應「高瀏覽量、高銷量」或「高瀏覽量、低銷量」的產品，更有系統調節備貨及推廣策略商品。當商家聚集了一定數目的會員，便開始需要進行分層，以方便管理，同時推出針對性的顧客關係管理（CRM）。SHOPLINE「RFIM智慧分群」功能，自動分析及找出高消費顧客群，從而制定針對性的 CRM策略，例如重點分配資源吸引顧客回購。Vinavast推出4級會員制，當顧客購物至若干金額後升級，SHOPLINE後台自動通知會員升級，簡化CRM運作流程；每位顧客購物多少都獲得相同的體貼服務，高消費顧客群獲得額外獎賞。

營業額較純電商高逾7倍

面對不同分層的顧客，Vinavast需要撰寫不同風格的電郵，讓顧客覺得更加貼心。「人工智能能夠協助商家自動生成不同風格的電郵，然後自動化地傳送給合適的顧客。」根據SHOPLINE的數據顯示，今年上半年，SHOPLINE香港採用OMO全渠道銷售模式的商戶，平均營業額較純電商商戶高7.7倍，而香港OMO商戶的線下營業額亦增長4.2%，這是因為線上線下可以互相補足，讓商家更有韌性應對市場變化。「當商家獲得更多會員的資訊，可以透過WhatsApp、電郵或者其他渠道，主動出擊，將潛在消費『撈』回來。」