行銷 保險 地產100%適用 4大銷售必勝技巧 | 經一專欄｜周榮佳

撰文：周榮佳Wave | 圖片：新傳媒資料室、unsplash

行銷 保險 地產 銷售技巧

由於我住的屋苑開始老化，導致維修費及管理費激增，長此下去，到退休時這方面的開支便會成為沉重負擔，加上地方亦開始不夠用，與太太商量過後，決定四出睇樓，另覓新居。

今次搵樓我們也有一些前設條件，並排了優先次序。一直以來我和太太住在西貢，所以選址首先要在西貢區，第二就是村屋，因為不用交管理費，合符我搬屋的初衷，第三就是不要太深入郊區，要有一定程度的方便性，最後就是住屋旁不能太雜亂，始終我做的是前線工作，講求形象，住屋環境也需要帶點生活品味及貴氣。

代理的銷售技巧 值得學習

我基於上述四個條件搵樓，可惜幾個月來都沒找到合心水的樓盤。為了擴大範圍及提高效率，最終亦找了更多地產代理幫手。其中一個地產代理，他了解我的住屋需求之後，隨即帶我參觀一個西貢老牌別墅屋苑。

我一看先皺一皺眉，向代理說：「我的目標是村屋，你現在帶我來這別墅屋苑，管理費很貴吧，這並不合符我搵樓條件﹗」

那代理卻笑著說：「是要付管理費，但不要心急，你先看了再說。」

既然一場來到，看看也無妨。一看之下，環境當然漂亮，可以看到紅樹林海景，我參觀時剛巧是潮退，還可看到彈塗魚，有白鷺飛過，構成一幅絕美畫面。

再看一看管理費，竟然比普通私樓平，我之前堅持的搵村屋的原則開始動搖了。唯一要雞蛋裏挑骨頭，就是住屋裝修較為殘舊，部分地方更漏水。我捉著這些瑕疵，嘗試跟地產代理講價。

然而代理說：「周先生，買樓最重要是什麼？就是地點及景觀。裝修及漏水是可以用錢解決，但地點及景觀是有錢都未必可買到。你再看看隔離鄰舍，每戶都有小艇或獨木舟，你自己日後也可買一艘，潮漲時和太太爬小艇，在紅樹林中穿梭，潮退時，你又可和你的小狗玩水。你看到嗎，牠在追白鷺，多開心寫意。」

善用情景銷售法

雖然我也是銷售高手，知道他採用的是情景銷售法，但在當時的環境下，我也不其然代入了他的套路，幻想著自己在這裏生活時的情景。

其後有另一位地產代理，帶我參觀同一個屋苑另一個單位。這個單位面積雖然較大，但景觀較為遜色，不過地產代理卻用另一個切入點吸引我，他說：「周生，這屋苑十個單位中，有九個都漏水，唯獨這個不漏。

你試想，任你屋外環境如何漂亮，始終你不是住在屋外，若然每天你都要為漏水煩惱，室內裝修被滲水弄得一塌糊塗，你還有沒有心情欣賞室外靚景呢？」聽罷又覺得這個代理說得有理。

客戶要求只作參考 不必跟足

經一輪議價及考慮後，我最後作出決定，但大家猜一猜，我會選那個單位？

在我揭曉前，先就兩位代理的銷售手法做一些總結。第一，就是客戶的要求、條件只能作參考，不必100%跟足。

試想如果當日第一個代理只是帶我參觀村屋，我也未必能遇上這個屋苑，難以覓得「真愛」。其實只要為客人找到更佳的替代方案，客人也會改變自己的「原則」接受。

認識你的客戶

第二，就是要認識你的客戶，不但要知道他們對產品要求或價格等條件，還要知道他們的家庭狀況、喜歡的人和事、以及價值觀等等。

很明顯，第一個代理他看準了我的背景，知道我有養狗，又沒有小朋友，對生活享受都有一定要求，他就著我的背景，描述了一個我很嚮往的生活情景，成功令我對該單位產生好感。

放大產品優點

第三，就是要了解產品，包括優點和缺點，在客戶面前要將優點無限放大，即使該優點與客戶本身所持的理念有衝突，作為推銷員便要想辦法說服客戶、教育客戶接受你的理念。

需知道世上沒有無敵的產品，只有無敵的Sales。始終人是感性的動物，只有理性分析的銷售，只能帶出結論，例如這屋苑是否適合我住，要令客戶有所行動，促成交易，最後還是要用感性推銷。

誠信最重要

聽完總結後，想必大家都會猜到，我最後是選第一個靚景單位。除因為代理的推銷手法能打動我之外，事後我亦有找裝修師傅到現場視察漏水問題，發現第二個單位也是有滲漏情況，該代理說不漏水的優點隨即不攻自破。

在此帶出銷售第四個要點，就是誠信。當一個銷售員具備誠信，客戶信任你，推銷產品亦會事半功倍。