富衛余栢堅追求創新 管理之道為權力下放「最鍾意同前線傾偈搵靈感」

撰文：經一編輯部 ｜ 圖片：新傳媒資料室

近日保險業監管局批准合資格延期年金保單（QDAP）及自願醫保兩種產品，可於3月31日前遙距簽單，保險代理人可透過電話與客戶溝通，並且以郵寄方式簽妥申請文件。 富衛人壽保險（百慕達）有限公司首席產品總監余栢堅說：「這樣銷售方式對代理及顧客更有保障，能夠減低病毒傳播風險，因此市場反應不俗。」

年金銷售大增三倍

在疫情陰霾下，港人對醫療保障的意識提升，富衛早於1月中下旬因應新型冠狀病毒，在旗下產品增加額外保障，現有及新購醫療及危疾保單客戶均可受惠，連新購指定儲蓄及年金保單的客戶亦可享有。 政府於2019年4月推出自願醫保計劃，以保費可作扣稅的形式，鼓勵港人購買相關產品，以期減輕公營醫療的負擔。

除醫療外，政府同時推出QDAP，同樣以扣稅吸引人們投保，旨在鼓勵港人儲錢，提早為退休作準備。 「年金產品及自願醫保很受市場歡迎，富衛年金產品2019年的保費收益約為2018年同期的3倍；整體醫療保險產品銷售按年增幅接近4成。」 自願醫保令更多港人認識醫療保險產品，但這類保險是實報實銷形式，未必足以應付其他需要，因此同時帶動危疾產品的銷情。

不受疾病定義限制

「現時銷售保險，已經不是單純售賣保障這麼簡單，而是一併提供周邊服務，照顧客戶於不同階段的需要。」

富衛為投保人提供全方位的支援服務，包括身體檢查、基因測試，並以Genie App為他們管理健康生活及體魄；也可以為他們制定健康護理及復康計劃等。富衛可幫助投保人安排醫療支援服務，包括住院醫療諮詢服務、住院行程安排、理賠程序及出院免找數服務等，覆蓋泛亞區內包括內地、台灣、日本、新加坡等地。

「世界變得太快，很多事情無法預知，例如這次的新型冠狀病毒，所以在設計產品的時候，我們經常要站在顧客的立場，想想保險如何幫上忙，創新構思尤其重要。」 眾所周知，危疾產品涵蓋一系列危疾，當投保人不幸患上清單內的疾病，便能夠獲得一筆過的賠償。

富衛推出不受疾病定義限制的「生活守護保障」，只要投保人符合四種條件其中兩種，並且連續八星期不能工作或上學，便會作出賠償。

此外，年輕人購買保險的意欲較低，因為公司已有團體醫療，而且覺得自己患病風險相對低。為此，富衛推出「揀易保癌症保障計劃 」以補團體醫療之不足，令年輕人可以相宜的保費獲得更大保障，當日後年齡漸長，可以選擇轉移至更全面的保障。

「創新產品往往需要時間讓市場了解，所以我們以全方位的推廣策略配合，除傳統渠道外，近年公司多用社交媒體，並且以圖像、短片吸引眼球，宣傳手法一向較為正面積極，較少以惹起恐懼的方法入手。」

融合其他市場經驗

余栢堅畢業於香港大學精算系，其後加入保險公司及會計師樓，曾經到過亞太區多個地方工作，接觸不同文化，並於2014年加入富衛，由今年初開始出任現職。

「我對每種產品的風險計算相當熟悉，然而對銷售的敏感度稍遜，所以我喜歡經常與前線代理、不同崗位的同事傾談，了解顧客及代理在銷售過程中經常遇到的問題，從而啟發靈感。」

富衛於數年前，找來年輕人進行焦點小組，了解他們對保險的痛點，發覺他們希望能夠自助投保、收費較低以及保證回報，因而推出只限網上投保的「Wealthree 三連息儲蓄保險計劃」，既沒有退保費用，保證回報也較高，結果銷售反應極之熱烈，很快已經額滿停售。 富衛同時在日本及多個東南亞國家開展業務，余栢堅經常有機會與不同地方的產品開發團隊交流，亦為他帶來不少靈感。

「富衛醫存保（優越版）醫療計劃」的設計靈感來自環球市場，該產品結合醫療及儲蓄概念，設有固定供款年期，即俗稱的可以「供斷」，而且設有現金價值作為儲備，並且可以自選開始享用住院權益的時間。

一般的醫療保險是實報實銷形式，若身體健康，毋須住院，保費便是「白交」，但「富衛醫存保（優越版）醫療計劃」將部分保費累積滾存，能夠協助對抗醫療通脹的問題。 近期面對疫情，不少商業活動停頓，但所謂「有危必有機」，對保險業來說，其實也是提高銷售的黃金機會。 富衛近期著力提升產品及服務質素，同時於網上培訓代理，現時共有約3,300名代理，集團銳意擴充銷售團隊，期望於兩年內將團隊擴大至5,000名。

不能說得太多

余栢堅工作多年，先後跟隨多名上司工作，每個老闆各有不同個性，讓他學習到不同知識及技巧。

「我的上司都有一個共通點，就是下放權力（empowerment），他們會放手讓同事自行嘗試，這樣才能學習得更多。」

富衛揀選管理層同事進行為期一年的領袖培訓，余栢堅參加過後，發覺自己需要學習啟發員工的技巧。 「我可以將答案全部說出來，這樣做其實沒有用，應該指出大方向，然後啟發及引導同事去達到，多讓他們自行摸索。」余栢堅說。