資源不夠 小團隊如何突圍而出?
文：周榮佳
小團隊如何突圍而出?
話說2011底，我的團隊40人，業績約600萬，僥倖獲公司委任為區域總監。事實上，在我們的公司有多達200位總監，部分已發展了幾十年，旗下團隊已過千人，業績也是天文數字，相比之下，我的團隊僅屬蚊型團隊。
作為「新升」團隊，得到的資源亦較匱乏，就像2012年我們團隊要搬出來獨立發展，公司礙於既有機制下，只安排一個2000呎的臨時「三無」辦公室給我們，即是無接待處、無會議室及無培訓室，坐位亦不足夠。在這個「三無」辦公室，我們團隊要如何見客、做招募及培訓呢？
幸好當時附近的友好總監，願意借出他們的會議室及培訓室給我們團隊，在此再次感謝她們。但回歸現實，對於一個新加入保險行業的人，當然想選擇資源多，人才濟濟的大團隊，我們連會議室也沒有的小團隊，憑甚麼可以與他人競爭，去吸引人才加入，變成今天有200人的團隊呢？答案就是提升核心競爭力。
加法競爭已過時
傳統的競爭是「加法競爭」觀念，例如A保險公司推出了承保90種危疾的保險計劃，B公司便推出保100種的，而A公司又再推保110種；或是A公司推一隻4厘回報的投資產品，B公司推5厘，A公司第二天又再推6厘，雙方不斷在原有產品上加相同的東西，令經營成本不斷上升，但因為要保持競爭力，產品卻又不敢加價，結果是大家的邊際利潤不斷下降，企業陷入惡性循環，只有客戶短期得益。
這種「加法競爭」主要是鬥家底，一間大公司資源多，利潤賺少些還可以生存。但小企業資源不足，在利潤長期被蠶食之下，最終只會被大企業吞併。所以小企業跟大企業鬥「加法競爭」，簡直是自挖墳墓。
將這觀念引伸至一個團隊運作，為吸引人才而不斷去增加福利及支援配套，對於資源有限的小團隊，只會吃力不討好。
只集中發展長處 目標要做區間第一
比你的對手做得更好，是過去的勝利方式，而且只適用於大團隊或大企業。作為小團隊或中小企要突圍而出，反而要為你的產品、服務，或團隊不斷去做「減法」，找出自己的獨特性及優勢，即Unique Selling Proposition (USP)，將所有資源及宣傳都聚焦在這點USP之上，將不在行、非專長的工作或產品通通剝走，目標是將USP發揮到極緻，成為該領域中的全行第一。
成為第一名十分重要，試想想，大家去外地旅行，想吃好東西，你會選飲食雜誌推介排名第一的餐廳，還是第二名的餐廳？撇除價錢問題，很多人都會選第一名，因為肚只得一個，胃的空間有限，難得一次去到外地，自自然然會選最好的東西，變相第一名愈來愈多人幫襯，第二名愈來愈少，雙方差距會愈來愈大。
第一變唯一
在從前未有互聯網的時代，資訊不太發達，不是所有人都會知道第一名的存在，所以第二、三、四名還有生存空間。但現在大家一上網，按一個掣，不同行業、不同領域的XX最佳排名榜，全都一目了然。由於消費者特別喜愛選第一名，慢慢地，第一會變成唯一，市場上只有第一名才可以生存。
所以，今時今日要在市場立足，必須建立獨特性、唯一性及稀有性，例如要經營一間茶餐廳，如果價錢不夠別人平，那可以嘗試在味道著手，如果味道也不夠別人強，那可嘗試在食物種類上突圍而出，例如沖出最好味的奶茶，或是造出最鬆化的蛋撻，如果你在某方面成功闖出名堂，便會吸引顧客大排長龍來光顧，到時就不是你求消費者，而是消費者求你，這個市場就可以掌握在你手。這種優勢，便是你的核心競爭力。
知己知彼 百戰百勝
可能大家會問，當時我是如何扭轉局勢，找到自己的核心競爭力，從而壯大團隊呢？那就是《孫子兵法》裏說的「知己知彼，百戰百勝」。首先要知己，我先為自己做了一個SWOT分析，找出自己的Strengths強、Weaknesses弱、Opportunities機、Threats危，了解整個外部局勢和自己的比較優勢、獨特性在那裏。然後是知彼，尋找我的目標市場，然後將所有資源都集中發展這個市場。
如果20世紀最大的資源是能源，那21世紀最大資源就肯定是人才，所謂得人才心者得天下！將你的大部份資源投入在你的USP上，慢慢就會出現你獨有的核心競爭力，人才亦會慢慢向你靠攏。如此，你便可以從區間第一，再變成唯一，然後才可以成功在市場立足，佔一重要席位。
編按：周榮佳（Wave）從事保險業20年，擁有CFP認可財務策劃師等13個專業資格。現職某大保險公司區域總監，團隊人數近200人，除獲GAMA頒發最高管理成就獎和LUA頒發傑出人壽保險經理獎外，在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格，在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。
