永明金融多管齊下 補足巨大保障缺口
撰文：經一編輯部｜ 圖片：新傳媒編輯部、受訪者授權圖片
疫情持續近兩年，仍未見曙光，健康保障固然重要，但還有其他風險的保障缺口，永明金融積極推出各種產品，協助人們填補這些缺口。
集團積極善用科技，協助提升理財顧問的工作效率，最終讓顧客體驗更佳；同時放眼大灣區，增強競爭力，務求在業界脫穎而出。
香港永明金融金融有限公司行政總裁林嘉言說：「香港的保障缺口仍然巨大，『裸命人生』廣告主要想帶出這個訊息，讓更多人明白風險所在。」
根據保險業監管局於8月公布的首份《保障缺口「身故風險」研究》顯示，2019年香港身故風險保障缺口整體規模估計為69,000億元，即相當於每名勞動人口190萬元，或其加權平均年薪的5.7倍。
扣稅產品熱賣
以上報告僅反映身故風險，還未包括患病風險，因為一旦病者患上重大疾病，醫療開支相當龐大，本港的醫療保障缺口亦不容忽視。
本港長久以來依賴公營醫療體系，惟已經不勝負荷，政府有意將部分擔子轉介至私人醫療市場，因此於2019年推出自願醫保計劃（VHIS），港人購買認可產品，保費可作扣稅。
「康健產品（指醫療保險及危疾產品）佔新生意約兩成，而且長期高踞熱賣產品首三位之內，去年於整體新生意的佔比約一成。」
自從VHIS推出以後，漸漸成為醫療保險產品的主流，雖然相對其他保險產品而言，VHIS的保費較低，但往往成為理財顧問的「敲門磚」，以了解顧客的其他保障缺口。
退休儲備亦是近年的熱門話題，合資格延期年金產品保單（QDAP），保費亦可作扣稅，每年上限60,000元，吸引不少人購買永明金融的產品。
「永明金融在今年第一季QDAP的生意創年內新高，因為顧客趕搭扣稅『尾班車』，單以今年3月而言，QDAP佔該月傳統保險產品新生意約一半。」
很多港人希望透過投資達致財富增值，近年投資相連的保險產品熱賣，永明金融亦不例外，相關產品新生意佔比由以往10%以下，上升至約兩成，其中以派息基金反應最好。
投連險大增近6倍
永明金融旗下SunWish投資相連基金平台，提供超過100種投資相連基金，當中派息類型的基金最近增加至約10種，吸引不少期望能夠獲得穩定收入的顧客選擇。
「我們經常邀請不同的基金公司為理財顧問舉行講座或研討會，講解最新市場資訊，讓理財顧問掌握金融市場趨勢，提升客戶服務水平。」
根據保監局的統計資料顯示，2021上半年個人人壽及年金的投資相連業務，其新造保單保費為134億元，按年上升192.2%；而永明金融於該段期間，相關新造保單保費近11.3億元，按年大增近六倍。
以科技改善銷售流程
本港今年疫情相對穩定，永明金融的理財顧問能夠與顧客面對面傾談，毋須像疫情嚴峻時，透過科技的協助下遙距簽單，不過科技席捲各行各業，永明金融較早前已開始投資於科技。
「我們一直都在研究如何利用科技改善銷售流程，減少人為錯誤，提升顧客體驗。」
永明金融為理財顧問提供先進的工具，以便更好地服務顧客，包括於2018年推出專為理財顧問而設的流動辦公室SunSmart，讓他們透過平板電腦或手提電腦，隨時為顧客提供建議。
「今年理財顧問透過電子渠道遞交保險申請書的比例已近八成；即使是過往較多使用傳統表格的強積金，今年經電子渠道遞交申請的佔比，亦超過三成。」
除了SunSmart外，永明金融亦為理財顧問提供SunOffice，這是一站式的平台，理財顧問可以在此找到所有產品資訊、表格，以及全面掌握所有顧客的資料及保單狀況。
永明金融最新為理財顧問而設的SunCanvas新增遙距簽單功能，同時亦正研究加入eKYC（electronic Know Your Customer）及更多客服功能。
而顧客方面，My Sun Life HK手機應用程式（App）可讓他們提交索償申請；收取及查閱新投保保單；直接完成簽收、保費到期繳付通知及重要的保單提示。
另可查閱名下保單資料，保障額分別以整體及個別家庭成員劃分顯示；資產及投資相連基金的價格更新及轉換基金，以及更新個人資料。
除以科技提升前線銷售流程外，公司亦透過科技處理更多後台工作，進行各樣的自動化。
永明金融現時共有約2,300名理財顧問，較2020年增加約一成半，集團重點增加理財顧問數目。
為了達成目標，永明金融於2018年設立永明才俊學院，投放資源培育年輕人成為理財專業人士，主力招聘持有學士學位或以上學歷人士，這與一般由資深理財顧問自行招聘的方式不同。
永明才俊學院每年培訓出200至300名理財顧問，現時累計人數近700名，他們的表現較傳統渠道招聘為佳。
放眼大灣區市場
自從疫情爆發以來，內地旅客無法來港，令保險業大受影響，所有非香港的外地客源（包括內地客）約佔永明金融整體生意四成，比例一直較同業低，因此疫情對公司的影響相對較輕。
隨大灣區融合，為保險業界帶來更多機遇，永明金融未來有意進一步擴大內地客源的整體佔比。
在大灣區概念下，兩地政府正在研究「保險通」，容許內地人在內地購買香港的保險產品，不過一直只聞樓梯響，實際操作至今仍未落實。
「大灣區人口逾7,000萬人，包括急速冒起的中產階級，對於本港保險業來說，絕對是極具潛力的市場。」
林嘉言從事保險業逾15年，見證了這個行業的靭性，無論經濟起跌，銷售依然不斷增加，而且周期性波動不大，可說是剛性需求，惟行業競爭正在加劇，必須從各方面提升競爭力。
重視工作輪調
林嘉言取得加拿大滑鐵盧大學榮譽數學系數學學士（優異）學位後，於2007年加入永明金融金融在加拿大的團隊，於2008年，曾為永明金融金融監督內地業務的管理團隊之核心成員。
他於2009年轉到在香港的辦事處，出任永明金融金融亞洲區不同管理層職務，主管產品精算和產品創新，並拓展電訊保險業務的發展。
2017年初，林嘉言出任香港永明金融人壽及康健產品總經理，並於今年初升任現職，成為香港永明金融120多年以來，少數的本地人CEO。
林嘉言難忘於2009年返港工作，當時正值金融海嘯之後，需要重新研發保險產品，肩負「救火」重任，面對新環境、新團隊，令他感到極大挑戰。
此外，永明金融有份投資虛擬保險公司保泰（Bowtie），林嘉言一直有參與相關項目，並於去年5月起出任保泰的董事局主席。
「虛擬保險的基因有別於傳統保險，營運技巧完全不同，我有機會參與其中，與管理層互相交流，為對方帶來全新點子。」
在林嘉言的工作生涯中，經常擔任不同的工作崗位，學懂不同的技巧，因此在培育後進，他非常重視工作輪調（job rotation）。
「若果一直只做熟悉的工作，難以應對變化萬千的環境，因為現時職場需要通才多於專才。」林嘉言說。
