4個推銷技巧 17年內簽32,000份保單 銷售人員一定要識 | 職場制勝

文：Smart ED編輯部｜圖片：unsplash｜資料來源：CNBC

4個推銷技巧

美國保險公司Geico的頂級推銷員Alan Alford在17年內銷售了近32,000份保險單。

他說：「不管你是否相信，很多人都認為銷售人員善於言談，例如我，但事實上，聆聽才是最重要的。」

Alford提出了4個促進銷售的技巧：

1. 聆聽

他說：「我會對客戶打電話時想要完成的事情表示同情，並利用這一點。」

通過簡單地接聽電話，Alford平均每天銷售約12份保險單。面對不同顧客，需要運用不同的溝通方式。

他憶述：「我加入Geico是因為在報紙上看到了一則廣告，十七年後，我還在這間公司工作。」

Alford 是財經類書籍「$ell Your Little Heart Out」的作者，寫這本書是因為人們一直問他成功的秘訣。

2.了解產品

很多時候，銷售人員會受到業績的影響，一味向顧客推薦產品，忽視了顧客的需求。

他說：「清楚了解自己銷售的產品，計劃如何為顧客提供最好的服務，只要有信心就會成功。」

他強調要反建議，令顧客有更多明智的選擇。

他說：「處理反對意見是銷售非常重要的部分，寫下客戶所說的內容，與客戶的期望保持一致。」

3.盡快完成交易

他說，每一天結束時，銷售員都必須了解銷售進度，盡快完成每一筆交易。

1992年電影《拜金一族》（Glengarry Glen Ross）中，Alec Baldwin扮演的角色Blake推廣了著名的「ABC」法則：「A-B-C.A-Always，B-Be，C-Closing。」

Blake對一個絕望的大城市房地產推銷員大吼大叫。

Alford說，他提倡較溫和的方法，對一定要完成交易的態度並非如此強硬。

4.持續學習

他說自己並不總是一個出色的推銷員。

「推銷成果的一部份是基於銷售能力，但很大部份是通過別人對我的指導、不繼提問和在錯誤中學習而獲得的成果。」

銷售成功的關鍵主要是站在顧客的角度去思考，了解和引導顧客的潛在需求。

有時候就連顧客自己都不知道自己到底需要什麼。所以在為顧客提供產品信息時，要「眼觀六路，耳聽八方」，懂得顧客心理才可以獲得青睞。