廉航帶旺短途旅遊 ZUJI生意十年翻四番(有片)

文：梁彩鳯

攝：胡景禧(部分)

近期中央限制內地人前往南韓旅遊， 令當地旅客大減，復活節期間，前往當地的機票及酒店價格有所下調，吸引不少港人前往旅遊，尤其是首爾。 除南韓外，日本依然極受港人歡迎，由於近年廉航開通不少前往二線城市的新航線，吸引 更多人前往這些地點。 相對於東京及大阪，宮崎、鹿兒島、沖繩更能為港人帶來新鮮感，方便作深度遊，例如參觀紮染、到農場摘士多啤梨等。

平均消費增約兩成

「數年前，港人平均每年出遊兩至 三次，每次逗留五日四夜或四日三夜；自從廉航出現後，令每年出遊次數增至三、四次，而每次逗留時間則減少至四日三夜或三日兩夜。」ZUJI香港行政總裁黃澤禮說。

廉航令機票價格下調，吸引人 們輕易出遊，而逗留時間較短，令每次平均消費減少，但整體而言，旅客每年平均消費反增加約兩成。 現時較多港人趁週末出遊，星期五或星期一放一天假，就可以去一轉三天兩夜的短途旅行。

以 ZUJI的情況而言，最受歡迎的是東南亞短線「自由行」套票，熱門目的地首五位依次為東京、曼谷、首爾、新加坡及大阪，平均逗留四日三夜；平均消費為4,000元。 由於每次出遊的成本降低，即使 近年經濟情況較差，也無阻港人出外的意慾。 ZUJI於2004年進入香港市場，當時本港的網上旅行社市場剛剛起步，黃澤禮於2007年加入，他憶述當時網上旅行社只佔整體旅遊市場分額約5%至10%。

網 下宣傳佔六成

經歷十年發展，雖然現時網上旅行社佔整體旅遊市場分額增至近20%，但仍還有極大發展空間。「至2007年至今，ZUJI每年生意額均有雙位數字增幅，2016年與2007年相比， 生意額翻
了近四番，表現可說是『跑贏大市』。」 近年愈來愈多網上旅行社加入市場，包括國際及內地品牌，傳統的本地旅行社也推出相關網站，令競爭愈趨激烈。

「傳統旅行社仍佔約八成市場分額，這班 顧客還未接觸網上旅行社，更多競爭者加入，可協助教育市場。」 ZUJI現時共有20萬名註冊會員，核心客群介乎35至45歲人士，約佔整體客源35%，他們通常在出發前兩至三星期購買產品，而且喜歡 在午夜（晚上11時至翌日凌晨1時）交易。

此外，25至35歲約佔整體近三成；18至25歲佔約兩成，餘下一成多是45歲以上人士。 以瀏覽量而言，男女各佔一半；但最終購買的顧客，以男性稍多，佔整 體55%。 雖然是網上旅行社，但ZUJI的內部調查發現，顧客主要從線下渠道認識這個品牌，因此公司投放在傳統媒體廣告預算較數碼媒體為多，約佔整體六成，包括報紙、雜誌及戶外廣告。

至於網上媒體，除關鍵字搜尋、網站顯示廣告外，主要倚賴社交媒體，包括facebook、blogger/KOL及instagram。 ZUJI的facebook專頁共有逾16萬名「粉絲」，每個帖子可輕易接觸到數十萬人，較早前與香港 快運推出免行李費的優惠，於facebook專頁發放資料後兩至三小時內，帶動極龐大的人流前往網站搶購優惠。

限時搶購優惠是網上旅行社、廉航愛用的策略，ZUJI於三年前舉行十週年紀念優惠，推出 10元機票，結果在短時間內售出逾1,000張機票，收到龐大宣傳效力。 「這種『快閃』優惠始終需要限制人數，我們希望能夠讓更多人享用優惠，所以構思推出更多不用搶購的優惠。」

其中一個主要 方向是與信用卡合作，ZUJI於3月底前，與東亞銀行信用卡合作，購物滿5,000元減500元；滿2,000元減200元。 此外，ZUJI將於5月與美國運通信用卡合作，推出較長期的優惠，美國運通信用卡用戶可 用信用卡積分，兌換ZUJI的旅遊產品，期間還會定期推出超筍優惠，例如以半數積分換取指定產品。

從打工到管理

黃澤禮於澳洲大學畢業後，返港加入著名會計師事務所畢馬威（KPMG）， 擔任核數師，當時工作相當繁忙，每天早上9時上班，往往工作至午夜11時至12時，日日如是，連同出差，試過一個月沒有放假。

「當時平均時薪甚至比速食連鎖店麥當勞更低，少不免有埋怨，為何 要這麼辛苦？也有想過是上司壓榨。」 不過，黃澤禮思想較為正面，他經常從上司的角度去看問題，甚至是上司的上司，即是投資者及其他持份者，不但少了埋怨，反而多了一份信任，盡力完成任務 。

黃澤禮於2007年加入ZUJI，最初擔任財務工作，其後晉升至總經理及行政總裁，他認為升職的秘訣是做好本份，同時協助上司解決問題。 「先做好本身工作，然後因應情況將自己的工作交給同級

或下屬，讓他們學習更多技能，從而獲得晉升機會，而我嘗試負責上司的工作，可證明自己的能力。」

黃澤禮在ZUJI奉行這個原則管理，若同事很快完成工作，他會查問對方是否有意兼任其他工作， 若無意的話，絕不強迫，絕對尊重對方意願，讓他準時收工。 若有興趣的話，他便給對方機會，讓他不斷增值，若能勝任，自然可以升職加人工。

「現在回想起來，當年確實是很好的訓練，除見識 廣博外，還訓練了我對數字的敏感度，對現時工作有極大幫助，證明不是凡事都可用金錢去計較。」黃澤禮說。

與傳統旅行社互補

網上與傳統旅行社的市場佔有率約為2：8，其實兩者並非 直接競爭對手，因為目標顧客群並不一樣。 「我們的目標顧客是『自由行』，只購買機票及酒店，行程自訂，與有特定行程的旅行團完全不同。」 扶老攜幼出遊的家庭，或者習慣有人打點一切的顧 客，都傾向選擇傳統旅行團。

「這批顧客有無盡的疑問，希望有人面對面服務他們，網上旅行社一般只透過電話、電郵或即時通訊回應查詢，並不能夠滿足他們。」 黃澤禮認為，傳統旅行社並不會 被網上旅行社取代，甚至有互補空間，例如網上旅行社寄賣旅行團，提供多一個銷售渠道。

「相比傳統旅行社，航空公司跟我們的競爭更大，因為他們有能力提供更低價格的機票，不過，他們的酒店 網絡相對較弱。」黃澤禮說。

https://www.youtube.com/watch?v=_3jcvZYvDOM&feature=youtu.be