【應對16種客戶攻略．三】對住窮客唔可以sell平價 潮人豪客點推銷最不費功夫？｜周榮佳Wave
第一集：【應對16種客戶攻略．一】生、熟客應對態度大不同？銷售員「將心比心」反累事｜周榮佳Wave
第二集：【應對16種客戶攻略．二】客戶各有需求需靈活調節 比起優惠 大客更愛優越感！｜周榮佳Wave
撰文：周榮佳Wave｜ 圖片：周榮佳、unsplash
第六式：沒錢賣實惠
這個世界上，有錢人只佔絕少數。根據瑞士信貸銀行發表的「2019全球財富報告」，世界上最富有的1%人掌握了全球約44%財富；惟財富少於10,000美元的人，佔全球人口達到56.6%。這說明甚麼？大家遇到沒錢人的機會率，比遇到有錢人的高很多。
遇上沒太多錢的客戶，千萬不要嫌棄，因為他們有機會介紹其他客戶給你。
而且他這一刻沒錢，不代表將來也沒錢，他們有機會升職加薪，十年後可能是另一個馬雲。
對於沒錢客來說，你強調便宜未必是最有效，因為你不是在推銷服務或產品，而是在Sell Cheap，而且在一般人眼中，「便宜沒有好東西的」。客戶最想要的其實是性價比高、實惠的產品或服務。要說服他們，最好事前多做功課，就市場上同類型產品作比較，在比較表上強調你旳強項賣點，用客觀事實來證明你推介的產品是「物超所值」。
第七式：潮人賣新穎
有些人會緊貼潮流，經常留意今期流行的人和事。可能他們是出於好奇，也有可能是因為率先買後，便可以跟別人分享用後感，炫耀一番。所以當遇上潮客，一定要推介最新產品或服務給他們，力數其新鮮之處。好奇之下，便會想跟你多了解，成功的機會率便提高。
第八式：豪客賣仗義
這裏指的是豪氣、豪情的客戶。有錢人並不一定是豪客，因為有些人可能擁有很多財富，但一毛不拔；有些人身家不多，但對朋友有情有義，只要朋友需要幫忙，很多時都兩脇插刀，在所不辭。常言道：「仗義每多屠狗輩」，就是筆者想說的豪客。
不知道大家見客時，有沒有遇過以下情況。
「不如我先向你解釋這份保單細節。」
「我信得過你的，在哪裏簽名？」
「我有義務解釋保單內容給你聽，如果不解釋，當遇到爭議時，我怕連朋友也沒法做。」
「這麼麻煩的話，我就不買了！」
豪客幫你買單，很多時都是出於仗義，他們最重視就是互相支持。當筆者還是新人的時候，跟一個大學同學推銷保單，那同學很爽快地答應買，但一定要月供，無論怎樣解釋年供有甚麼優點，他都堅持月供。最後向他坦白說：「其實我正在追比賽，月供只可計一份業績，半年供可計兩份，年供便可計四份，能否江湖救急，選年供或半年供？」他隨即說：「你早講嘛，就半年供啦﹗」原來就是這樣簡單，如果早一點洞悉這套銷售技巧，知道他屬於豪客類，那就省回不少唇舌了。
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