【國際視野】甲骨文（Oracle）首個客戶是中情局 埃利森成功關鍵在不跟規矩

撰文：Smart ED編輯部  ｜ 圖片：GettyImage、unsplash

沒有顯赫的家世背景，埃利森的傳奇人生從32歲才開始。

1944年出生在美國紐約曼哈頓的他，母親是一個只有19歲的猶太裔未婚媽媽。

出生後沒多久，埃利森就被寄養在親戚家，在芝加哥的猶太區中產社區長大。

埃利森曾入讀過三家大學，然而都是半途而廢，沒獲得過一個學位；工作也是換了十幾家公司，仍然一事無成。

雖然埃利森平時看起來離經叛道，但實際上他有著自己的標準和思考；他不愛按常理出牌，也會不斷思考和自我學習，在這個過程中，抓住了前所未有的機遇。

1977年，埃利森及其合伙人出資2,000美元，成立了軟件開發研究公司「軟件開發實驗室」（SDL），即甲骨文的前身，埃利森持有60%的股份，當年他32歲。

中情局成首個客戶

自上世紀60年代起，民航、劇院之類的預訂、售票等工作，開始由電腦來完成；到70年代，數據庫技術開始大面積推廣應用。

成千上萬種商品的各類信息，都存入數據庫，出納員只要用掃描機識別，即可快速打印商品的名稱、數量、價格等信息，大大節省了人力和時間。

1976年，IBM公司的研究人員發表了一篇具有里程碑意義的論文《R系統：數據庫關係理論》，首次提出了全面一致的方案管理數據信息。

埃利森非常仔細地閱讀了這篇論文，並敏銳地意識到在該研究的基礎上可以開發出商用軟件系統，成為新商機。

不過，那時候大多數人都認為，關係數據庫（Relational Database）的運算速度太慢，不可能滿足處理大規模數據或者讓大量用戶存取，故這份研究成果，並未引起IBM公司的重視，更沒有作為產業開發。

連IBM這樣的業界權威都不看好，名不見經傳的埃利森卻敢大膽嘗試，並充滿自信，或許這就是他成功的最大秘訣。

埃利森創業起始，公司的目標就是放在R系統的理論基礎上，並開發成通用商用關係數據庫系統。

讓埃利森意外的是，他的第一個客戶，竟然是大名鼎鼎的美國中央情報局（CIA）。

原來當時CIA急需一個現代系統軟件來管理情報訊息，但業界大佬IBM卻並沒有這種產品；於是這個千載難逢的機會落到埃利森頭上。

他用了數個月的時間就完成任務並向CIA交貨，盡管這是一個漏洞百出的數據庫，但卻已經是當時最先進的軟件。

普通的技術一流的市場能力

這一單生意，幫助埃利森和甲骨文打開了巨大的企業市場。

雖然早期的Oracle版本極不穩定，程序時常出錯，但埃利森相信能盡早佔領大部分市場分額是最重要的。

「當市場已建立好，你知道百事可樂要花多少錢，才能奪得可口可樂1%的市場？非常非常昂貴。」

相比起甲骨文，勁敵IBM的作風卻保守得多，如果用戶不滿意，就不會推出新產品，也就因此，令IBM與上千億美元的市場機會失之交臂。

Oracle直到1986年才做出可靠的系統版本，不過早期用戶並不特別在意損失金錢和數據，即使是CIA也不例外。

因他們需要的是技術，而不僅是一個產品；埃利森就能為他們描述產品的潛力和未來擁有的功能，雖然暫未能達到這種水平。

埃利森的工作不只是推銷產品，而且到處宣傳關係數據庫觀念，向目標用戶講述關係數據庫會出現的問題，然後介紹Oracle的解決方案。

另闢蹊徑才有致勝可能

埃利森將市場放在第一位，有分析曾這樣形容甲骨文擊敗IBM，是「擁有普通技術和一流市場能力的公司，打敗了擁有一流技術和只有普通市場能力的公司」。

埃利森極富個性，桀傲不馴，是IT領域勇於向業界老大挑戰的鬥士之一，挑戰競爭對手時更是毫不留情。

甲骨文公司發布的第一個廣告，畫面上有兩架飛機，一架是標有「IBM」字樣的雙翼飛機，後面是一架寫著「Oracle」的噴射機，在積極追趕；埃利森也曾說過「羅馬帝國都會垮掉，憑甚麽微軟（Microsoft）不會？」

1998年，美國司法部對微軟的反壟斷案正式立案；趁此機會，埃利森的公司僱用了調查機構，挖掘對其競爭對手的不利證據。

為了打敗微軟，甲骨文最出名的舉動是付錢給清潔工人，讓他們去翻查微軟合作夥伴拋棄的垃圾，尋找對微軟不利的證據。

在埃利森看來，任何事情上若只是按照規矩走，就只跟普通人一樣，必輸無疑；只有另闢蹊徑，才有致勝的可能。

如今，甲骨文市值已超過1,800億美元；相比之下，IBM目前市值只有約1,200億美元，是甲骨文的66%。

埃利森亦以585億美元的財富值，在2018年的福布斯富豪排行榜中名列第10位。