《80後百萬富翁》– 做生意致富法則(二)

在商業世界裏，存在着一條秘密公式，就是在某些生意裏，售價與成本間存在着明顯的價格差異。在一般的行業中，釐訂售價的方法，很多時都基於成本加上某個百分比，例如總成本是10元，加上合理利潤2元，出售價就定為12元。

但運用秘密公式，售價的釐定基於顧客的主觀因素，又或成本價很低，都成為能運用秘密公式的條件：例如總成本為10元，但定價在50元仍會有一定的市場，這就會產生極高的純利率。

雖然這個市場不常出現，但總存在着，只要能發掘或創造出這個市場，便能賺到極高的利潤。因此，了解市場十分重要。

了解市場 了解對手

了解市場可從分析顧客著手，分析現有顧客及潛在顧客，便獲得很多對做生意有幫助的資料：他們是甚麼人、年齡、性別、收入、喜好、消費模式、他為甚麼買或不買你的產品、他為甚麼買競爭對手的產品……資料愈多，愈容易制定相關策略，令產品更準確定位。

除了解需求外，另一項要了解的就是供應，亦即是了解競爭對手。以零售業為例，可以分析一下：區內同類的店舖有多少？市場會否已經飽和？他們的產品售價是多少？盈利可觀嗎？他們的成本會否比你更低呢？

美國大型超級市場沃爾瑪（Wal-Mart）創辦人森姆‧沃爾頓（Sam Walton），他經常會走到競爭對手那邊，找出對手比他優勝的地方並從中學習，他自己更表示，沃爾瑪不少能力都是從對手那邊「學」過來的，因此要提升公司的實力，了解對手是重要的功課。

另外，當市面同類店舖已很多，便不要盲目跟風，若果需求一旦逆轉向下，便會產生惡性競爭（如價格戰），需求減少加上價格競爭，結果就是令很多店舖無法生存（一些潮流行業更要小心這情況）。

要做生意成功，除市場外，亦要了解行業及該生意的運作。正所謂「不熟不做」，風險往往來自我們不清楚、不知道的事。同時，亦要懂得一些技巧及知識，而這技巧及知識未必在以往的教育裡學習到，但在做生意卻是需要的，例如市場學、管理、管人、管錢、會計、法律、銷售、人際關係、溝通、談判、創富思維等。

銷售要講技巧

若想提高產品的價值，賺取更大利潤，便要懂得銷售，不能平鋪直述地賣一個產品，咖啡連鎖店星巴克（Starbucks）曾表示：「我們出售的不只是咖啡，而是一種體驗」，即是把原有產品包裝及昇華：賣牛扒的，不是推銷牛扒，而是推銷「之之聲」；賣鑽石的，賣的不只是鑽石，更是一份愛；賣樓的就是給你一個家。

當顧客只為實用，因理性而購買，他付出的只會是有限數，但當他為感性理由而買：如一份愛、關懷、心意、重視；一個體驗、享受；獨一無二的、珍藏的、難得的、無價的，總之務求引發出各種煽情的理由。只要帶出高尚的原因，便能把產品打造成「無價」般的珍品，產生主觀的定價（即是運用秘密公式，令成本與售價間產生明顯的差異）。

另外，亦可將產品的定位改變，以創造出更大的市場：一隻手表除用來看時間外，亦可作裝飾之用；一對波鞋除穿著外，也具收藏價值；一項活動除娛樂外，亦可定位為教育。同時，要將公司的形象一同配合，當人們想起某產品時，自然就聯想到你的公司。

很多人認為做生意要成功一定要有創意，一定要創新，但其實這只是其中一個元素，亦不是必須的元素。以香港兩大超市為例，她們根本不需要甚麼創新，人們也會自然進內付錢，原因是她們的經營運作成功，擁有一套良好的商業系統，由入貨、控制成本、管理、定價、定位、市場策略、宣傳、包裝，直到出售，再加上各種配套，於是成就出一盤成功的生意，因此系統才是成功的核心。

其他文章：
【做生意致富法則(一)】
http://www.edigest.hk/Vip/detail?id=2084

【做生意致富法則(三)】
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節錄自《80後百萬富翁》創富篇
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