FBI專家教你談判技巧： 3個說服力的秘密（下）

談判技巧二：引導對方說「不」。為甚麼？我們不是要對方說「好」嗎？
Chris Voss 認為，很多時候我們說「好」，是因為不想與對方糾纏落去、不想傷害對方的感受，而不是真正認同對方所說的。
不妨想想那些十年沒見的中學同學，一打來就是向你推銷產品：
中同 1：「呀強，好耐無見。年紀大了，你是否覺得健康的人生很重要？」
你 2（不情願地）：「是吧……。」
中同 3：「那就對了！我有這個xyz計劃，你有興趣了解一下嗎？」
其實多數人聽到第一句的時候，已經感覺到對方正在設自己入局，頓時變得defensive起來。

比較好的做法，反而是引導對方說「不」，因為說「不」讓你的對象有在控制局面的感覺。
中同 1：「呀強，實不相瞞，我現在從事保險業，你會因為這樣不願意和我說話嗎？」
你 2：「還不會吧！」
中同 3：「那好的，想跟你介紹一下xyz計劃。
如果不合用的真心沒關係，儘管直接拒絕我。」
這種技巧至少不會讓對方有被設局的感覺。或許對方未必會跟你買保險，但句子1、3是在給對方能控制局面的感覺，起碼他不會對你反感。
談判技巧三：發問，給予對方引導的錯覺。
承接上一個技巧，其實人人也喜歡自己能控制局面的感覺。要對著別人直接說「不」、「我做不到」，特別是上司，就會剝奪他的控制感。

巧妙作出反問

當然也不能凡事勉強自己，所以其實有更好的「說不」方法，就是問一些巧妙的問題（Calibrated Question），讓我們承接上述Mary和上司的例子：
Mary 4：「今天的會議我要做xyz，不易走開。但是看來你認為這份報告很重要，那你認為我應該怎樣做？」
上司5：「好吧！那我叫Samson做這份報告好了。」
對話4其實在一句入面應用了不少技巧。其一是說「你認為這份報告很重要」，皆在認可地方的處境和感受；第二是把對方想聽的放在「但是」後面，而非「看來你認為這份報告很重要，但是今天的會議我要做xyz，不易走開。」

因為「但是」這個字把重點放在後面的意味，所以如果以上面的方式說，就是把重點放在拒絕，而非認可對方的感受。
最後，重頭戲來了。「那你認為我應該怎樣做？」能把計劃如何做的責任，由你轉移至對方。
誘使對方考慮你的處境，Chris Voss謂之Forced Empathy，而且有助給予對方掌控事物在手中的感覺。
今期就說到這裏，《Never Split the Difference: Negotiating as if your life depended on it》實在是一本好書，有興趣的讀者可以找來看看。