FBI專家教你談判技巧： 3個說服力的秘密（上）

甚麼是Never Split the Difference？原來就是不要妥協的意思。
很多人以為談判就是各退一步，找出中間點就好了。但其實中間點，有時是雙方都不情願接受的方案，勉勉強強，反而有損長遠利益。

談判不是理性謀算

Chris Voss在書中舉出例子，想像一下你希望穿著黑色皮鞋出席聚會，但太太想你穿著啡色皮鞋。
你能說各讓一步，右腳穿上黑色；左腳穿上啡色嗎？顯然這不是一個理想的方案。
別妥協不是要勝者全取、欺壓對方，而是找到一個雙方都真心滿意的方案。
那怎樣做到？就要由理解對方的情感開始。
不知你有否這樣的經歷？在某些情況你說不過對方，只好不甘心地認同對方的觀點，甚至要按對方的意思做。

你心內總是有股不忿，在想「只是你口才好，我說不過你，但我還是對的」，所以根本沒打算改變自己的觀點。
如果是工作的話，你迫不得已要跟隨對方的方案做，但總是草草了事，出來的成品大家也不滿意。
這個結果，就是只側重理性的談判或辯論的產品，雖然道理上取勝了，但對方的心根本不向著你。

須理解人心運作

要改變這個局面，就得理解人心運作的理機。
傳統的談判理論認為，人是一種單純從理性角度出發、時時刻刻想最大化自己利益的生物。
可是人果真是如此嗎？有一個叫最後通牒賽局（Ultimatum Game）的行為經濟學實驗是這樣的，玩家分為A、B兩人。

A會得到10美元，然後他可以按自己的意思提出與B分賬，如果B接受分賬，則按A的計劃進行；如果B拒絕，則雙方也甚麼都得不到。
假設雙方的唯一目的，均是最大化自己的金錢利益，而且只按理性行事。
A應該怎麼做？當然是分給對方0.01元，然後自己拿9.99元。
為甚麼？因為對方有少少錢，好過甚麼也沒有，所以對方會接受分賬。
理論上是如此，可是實行上來，很少人像B玩家，會接受少於5美元的分賬，因為他們的著眼點，但是要最大化自己的利益，還要感覺到自己被公平對待。
不公平的感覺，會讓你寧願玉石俱焚。怎樣在談判時照顧對方的感覺？Chris Voss在書中提到三種技巧。

談判技巧一：模仿對方（Mirroring）。
根據心理學的Matching Hypothsis，人天生喜歡和自己相似的人。
Mirroring即是重複對方說話的最後幾個字。這樣能給予對方「我們在搭同一條船」的感覺，而且也展示了你真的有在聽對方的說話。
運用這種技巧有兩種方式，其一是用疑問的語氣重複，如下述的例子：
上司：「Mary，給我弄好這份報告，今天之內交給我。」
你（發問語調）：「今天之內交給你？」
上司：「是的，這份報告真的很重要。今天你不用去2點開會了，先做這份報告吧！」

用發問語調模仿對方

用發問語調模仿對方的價值是，你能以用對方舒適的方式否定對方。

在上面的例子，你原本今天有會議要開，如果直接和上司說：「今天很忙，做不了。」他應該會不太高興。
但如果你以反問的語調模仿對方的說話，其實是在鼓勵對方說更多，與此同時表達你不完全同意他的訊息。
這種令對方舒服的否定方法，會令對方重新反思自己的立場。
就像上述一樣，上司會代入你的角度想想，如何才能幫助你今天之內完成報告：例如免去你開會的職責。
另一種方式是單純複述，撇去發問語調，這樣就沒有否定的意味，只是單純認可對方的感受，鼓勵他再說下去。例如：
John：「同呀Zoe分手之後，我的心像被割開了。」

你（平直、富有同理心的語調）：「個心像被割開了。」
John：「是的，我每天也在想念他。這個感覺實在是……。」
下期再續談其餘兩個談判技巧。