BNI系統化引薦 助中小企互相轉介生意 會員總數逾3,500名
撰文：經一編輯部｜圖片：新傳媒資料室、iStock圖片
讀者曾否接到朋友邀請參加早餐會？在疫情之前，每週一天早上7時在各區的酒店舉行，能夠擴闊人際網絡，同時發掘生意機會，這是BNI的主要會員活動之一。會員每週某日大清早聚在一起吃早餐，但是並非吃喝玩樂，而是邊吃邊進行一系列的議程，首先由每位會員及嘉賓輪流介紹自己的生意，然後由會員發出請求，描述希望找到的生意內容。
集合不同行業
BNI（Business Network International）由Ivan Misner於1985年在美國創立，香港分部由BNI香港及澳門執行董事江岸綠（Stanley）及翁瑞青（Stella）夫婦倆於2006年引入。Stanley早年任職記者，亦曾經從事教育培訓工作，及後與Stella一起創業，兩人覺得做生意一點不容易。後來，Stanley應朋友邀請參加了BNI馬來西亞分部的活動，了解到業務引薦（referral）的重要性，於是將之引入香港。
經歷15年發展，BNI香港分部現時有近70個分會，每個分會的會員人數由30多名至逾200名，會員總數逾3,500名。新會員加入要由舊會員介紹，然後經由會員委員會審核，包括進行面試，了解其背景、生意內容及掌握的知識。
Stanley說：「我們確保每一個分會內的會員均來自不同行業，例如較普遍的IT及保險，只能有一名會員從事相關行業，以維持分會的多樣性。」會員背景各異，來自各行各業，包括公關、傳媒、銀行、非牟利機構等；專業人士如會計師、律師及醫生等。
逆境更重誠信
「傳統有所謂『七十二行』，但隨著社會發展，不同行業出現細分，同樣做IT也有不同專注的範疇，近年也有更多初創公司老闆、富二代，甚至是上市公司主席加入，會員的光譜愈來愈濶。」市面上有很多商會，各有不同自的，包括行業交流或服務社會，但BNI的目標非常清晰，就是互相轉介生意。
Stella說：「Ivan Misner指出生意人建立關係網（networking）主要有兩種模式，包括朋友般的交往，以及互相推銷生意，但兩種模式他都不喜歡，於是創辦了BNI這個揉合了兩種模式的平台。」
純粹推銷當然容易惹來反感，但若像朋友般相處，流於風花說月或閒話家常，最終難以帶來生意機會，因為朋友沒有接受過訓練，根本不知道如何幫助做生意的人。BNI除了每週一次的早餐會外，同時提供各式培訓，包括線上及線下模式，讓會員成功透過人際網絡獲得生意機會。
新冠肺炎疫情於2020年初爆發，BNI的線下活動叫停，並且轉為線上形式，2020年合共逾19,000人次，在線上參與培訓，較2019年的近10,000人次大幅增加。Stanley說：「BNI在港成立以來，經歷了數次經濟低潮期，以2008年金融海嘯為例，即使有錢也不敢做生意，因為大家都很著緊對方的誠信，BNI能夠協助會員物色到可以信賴的合作夥伴，在經濟不穩的情況下安心發展。」
先付出後回報
BNI會員著重建立長遠而具意義的關係，會員透過參與活動，累積社交資本（social capital），與其他會員的關係愈深，獲得引薦的機會便愈高，若果立心不良或不講誠信，很快便會傳遍整個網絡。
「我們看著會員的承諾（committee），不能無故缺席，而他們需要花時間了解其他人的業務內容，同時適時作出引薦，要有心理準備是『先付出、後回報』。」
BNI設有手機App，會員可在此紀錄業務探訪活動，以及為他人引薦及獲得引薦的情況，評估自己在BNI系統上的表現。根據BNI的統計資料顯示，2020年成功配對的生意逾20萬宗，促成了逾41億元的生意額。
BNI經常邀請嘉賓出席會員活動，方便先作初步了解，如有興趣可以申請成為會員，繳交一次性登記費2,200元，以及每年會費7,600元。Stella說：「BNI收取會費，並為會員提供一個具系統的平台，擴闊人際網絡，以及發掘生意機會，並不會就成功配對收取分成，而所有商業上的細節亦均由雙方進行磋商，BNI並不參與其中，當然會員可以互相協助。」
成功視乎個人
BNI其中一名會員，一直從事商業培訓工作，多年來均是「周圍飛」，到訪不同城市，舉行實體培訓活動。2020年新冠肺炎令其業務停頓，於是想到數碼轉型，最終獲得其他會員引薦，物色到可以信賴的服務供應商，將培訓課程搬往線上。原本他的生意每年以30%的速度增長，數碼轉型令他吸納更多國際生意，2020年首八個月便已完成全年目標。
另一名銷售日本水果的會員，原來在偏遠地區經營一間數十平方呎的門市，客源僅限附近的居民，有一次獲其他會員引薦一宗果籃生意。果籃吸引了某間大公司管理層的注意，結果找他定期供應水果，派給公司員工，作為員工福利一部分。
這名會員後來經BNI認識到榴槤、車厘子的供應商，並且開始拓展其他生意，包括以水果製作食品，業務愈趨多元化，門市也搬到逾1,000平方呎的店址。
Stanley說：「做生意單打獨鬥很難，有統計顯示新公司結業的比率高達八成，因為沒有人很有系統地傳授引薦營銷（referral marketing）的知識，當然生意能否成功也很視乎經營者本身的性格及態度。」
