精打細算提升利潤 薩莉亞逆市不加價秘訣

過去一段時間，日本央行激進的貨幣寬鬆政策令日圓大幅貶值，進口原料成本飛漲之下，不少連鎖餐飲被迫加價。
不過，去年9月上任的社長松谷秀治（Hideharu Matsutan），連續於兩次業績發布會都誓言「不會加價」。）他認為加價並非長久之計，公司策略是「竭盡全力打好未來的基礎」，如提高組織和店舖經營的效率、改善菜品的質素。

走性價比高快餐路線

這項策略沿襲了薩莉亞一貫無所不用其極的開源節流傳統。疫情令餐飲行業度日維艱，薩莉亞卻能逆市增長，不僅每年新增門店上百間，利潤還翻了三倍。極具性價比是薩莉亞給人的第一印象。人均30至50元的價位，在西餐界實屬少見。

雖是快餐路線，但菜品種類豐富，有沙律、披薩、意粉、甜品、濃湯、米飯、焗飯、葡萄酒和飲料等多品類、上百種餐品。可以滿足大眾口味，不管男女老少，都可以去薩莉亞來一份好吃不貴的意餐。因此，自2003年進入內地市場以來，薩莉亞吸引了一大批學生和基層消費群體。

更何況這麼多年來，物價上漲，但薩莉亞幾乎不加價，有人翻出上世紀90年代日本店的菜單，發現逾20年前的價格比現在還貴一倍。關於低價策略的思考，薩莉亞創始人正垣泰彥曾說過，「連鎖的本質並不是要做出生意多麼興隆的店舖，而是要做出銷售額平平、但仍可以產出足夠多利潤的店舖。」他也認為，只要讓顧客覺得「有再去的價值」就好了。

他對定價頗有一番心得：「雖然商品價格降到某水準線會增加點單量，但再往下降增加不了點單量。這個水準線就是給人划算感，又能提高點單量的最佳價格，再降價只會減少利潤。」定價策略還在於公司對消費者心理預期，以及營運成本的精準把控。
薩莉亞為何能堅持低價這麼多年？或許可以追溯到這間餐館的創立過程。

正垣泰彥原本是東京理科大學物理專業的學生，他在千葉縣市川市的一間薩莉亞餐館打工做兼職，直至做到高層，後來因為餐館管理不善，他便繼承了下來。這間餐館原本走高端路線，裝修精良、菜品精緻，結果根本無人光顧。為提升人氣，他想了很多對策，例如延長營業時間，以及將菜品從西餐擴充到日本料理和燒烤等。

以上方法都不見效，他乾脆直接減價，先減30%，效果不佳；接著降50%，最後降價70%。終於顧客蜂擁而至，座無虛席。他由此確信，「價廉才是匯聚客源的武器」。

毛利率維持6成

後來，薩莉亞從日本走向全球。目前全球門店數逾1,500間，內地的門店數則逾400間。疫情三年，全球經濟不景，大眾的消費觀也回歸理性，於是薩莉亞更受歡迎了。不過，如此低價並長年堅持不加價，還有錢賺嗎？事實上，薩莉亞每年新增門店上百間，毛利率維持在約60%。

2020財年公司仍虧損34億日圓；到2021財年已經以17億日圓的營業利潤，實現扭虧為盈；2022財年收入更達1,442.75億日圓，同比增長14%，淨利潤56.6億日圓。薩莉亞為何能如此低價還能實現逆市增長？靠的就是正垣泰彥精打細算幾十年，探索出了一套降低成本的營運和管理手段，在原材料、人工、店租上把精細化營運做到極致。

薩莉亞早在90年代就已投入運作的中央廚房模式，將食材預先加工成半成品，統一派送到各門店，一方面，縮減餐館後廚面積，降低房租；另一方面，簡化製餐流程，降低人工成本。

量化員工每一秒工資

薩莉亞主要通過提升門店小時人效，以及靈活運用員工機制來降低人力成本。在小時人效上量化了員工「每一秒的工資」：1秒=0.22日圓。少用員工一秒，公司就能省出0.22日圓。還因此成立專門負責提升效率的「工學部」，以研究通過最佳化每個流程細節，來實現員工在最少時間內，完成最多的工作。

供應鏈方面，為了把控成本和食材品質，薩莉亞自建農場種蔬菜，建設生產和物流基地，不給中間商一點賺差價的機會。在規模化效應下，如此「中央廚房+供應鏈整合」模式大大降低了營運成本、提升效率。

另外，選址方面，薩莉亞專注在一、二線城市人流量大的車站和商場開店，並逐漸關掉市郊分店；不選擇黃金舖位，而是商場邊緣的位置，因為租金相對低廉。至於店面裝修，薩莉亞的門店裝修較簡潔，只要掛上品牌logo，其他都不重要，甚至願意承接競爭對手關閉的門店和店內設施，省下一大筆開店成本。

故此，性價比高、低成本、高效率才是薩莉亞發家的關鍵。