點解「買11送1」有效過「買10送1」？獎賞計劃的心理學 儲印花原來有這些設計巧思｜我做Marketing
撰文：我做Marketing｜圖片：Unsplash
於積分計劃的初期，如沒有較多的優惠作推動力，顧客大多不願意參加或完成整個積分計劃，所以多數公司會於積分計劃開始時，先送出特別優惠去吸引顧客。
買十一送一更有效果
以咖啡店「十送一」積分計劃為例，以往很多咖啡店會先送出一個印花給顧客作為初次獎賞，而顧客只需再消費九杯，就能獲得一杯免費咖啡。但後來有咖啡店研究數據發現，將計劃改為「十一送一」，並於首次消費時送上兩個印花，效果反而更佳。
雖然兩個計劃的消費數量一樣，但以比例計算，顧客會潛意識認為「十一送一」計劃中送上兩個印花，開始時的完成度較高，亦較為著數，感覺上容易完成整個過程，從而提升顧客的消費意欲。
遞增法反應更佳
近年聖誕節經常見到以倒數方式表達的遊戲卡或獎賞卡，原來類似的遞減方式，可能只適用於短線或特別目的之場合上使用，假如將其應用於積分獎賞計劃中，就較難達到最佳效果。其實早年有研究員就印花卡的外觀設計進行研究，發現消費者對遞增或遞減設計的印花卡，有不同的反應。每次消費後給予印花顧客，平均表現會比倒數或減去印花還要好。
同一樣的積分計劃，但因遞增法潛意識會給人較正面的感覺，令顧客於儲印花過程中更為積極參與，能加強顧客完成消費目標的決心。而倒數或遞減法雖然未必一定會帶來反面效果，但於積分計劃中，就未能像遞增法般發揮特別功效。
細數字較易接受
遞增或遞減除了令人聯繫到正、負面感覺之外，有外國專家研究亦發現，多數顧客於達成目標過程中，會對「細數字」較容易接受。所以於遞增法獎賞計劃的初期，消費一杯咖啡後所得到的一個印花，員工會強調完成度為「一」，相對起強調完成度還有「九」，顧客會對細數字的反應會較為積極。相反，當印花數量去到「七」時，員工的表達手法會由「已有七個印花」，改為「還有三個印花」，會強調「三」而非「七」，令顧客更容易完成整個儲印花的過程。
除了咖啡店的印花獎賞計劃外，不同行業的獎賞計劃亦有很多竅妙，其背後的結構及設計亦經過不同研究及測試。其實同類的設計理念能應用於不同場景上，只要能好好利用心理學去了解顧客的消費行為，便能為公司帶來更大較益。
